خيلى از فروشندهها علت عدم موفقیت و فروش نامناسبشون رو فهم نادرست مشتری یا نفهمیدن و عدم توانایی درک صحیح از کیفیت محصولشون و تمیز اونها با نمونههای ظاهراً مشابه میدونن.
اگر فرض رو بر نفهمیدن مشتری بذاریم، باز مقصر شمایید. مشتری نمیفهمه که نشد حرف!
اطلاعرسانی، تبلیغات و فرهنگسازی وظیفه شماست. هر کاری که لازمه باید برای آگاهسازی مشتری انجام بدید.
شمایی که میگی مشتری نمیفهمه، برای حل مشکل چکار کردی؟
كل ماجرا يك خطه، اما مهم، اساسی و کاربردی:
بیزینسمن نباید روی اموالش تعصب داشته باشه.
عوامل متعددی در شناسایی شریک خوب حائز اهمیت هستند، اما سه نكته به نظرم پیش نیاز دیگر موارد هست.
اولین مورد که بارها راجع بهش صحبت شده اینه که شریک خوب به هیچ عنوان نباید شبیه شما باشه، بلکه باید مکمل شما باشه.
دوم اینکه شریک خوب الزاماً رفیق صمیمی شما نیست و بالعکس، شخصی به صرف اینکه رفیق خوب شماست نمیتونه شریک خوبی هم باشه.
و نهایتاً این نکته رو در نظر داشته باشید که در جمع شرکای قوی، بهتره سه با پنج نفر باشید تا در شرایط سخت تصمیم گیری و اختلاف نظر، نفر سوم با نقش تعیین کنندهای که داره حافظ ادامه یک شراکت خوب باشه.
دیدید اینایی که میخوان یه کاری بکنن، بعد نمیشه یا نمیتونن، هزارتا بهونه واسهش جور میکنن؟
– آی مملکت شلوغ شد
– دلار گرون شد
– تحریم شدید شد
– ماشینمو دزد برد
– زنم مریض شد
…
تا صبح واسه کار نکردن دلیل میشه آورد.
یادمه تو بحبوحه بگیر و ببندهای سال ٨٨ بود که ما تازه نیت کرده بودبم واسه راه انداختن آهن فروشی. یعنی بازار و کوچه و خیابون به یه روزی افتاد که یه پیچ کسی نمیخرید، وای به حال آهن، اونم از ما!
شرکای من تو آهنآنلاین چنان با ثبات قدم درگیر کار بودند که ٨٨ که هیچ، جنگ جهانی ام نمیتونست بهونه کار نکردنشون بشه و البته شانس هم که همیشه واسه اونیه که صدش رو گذاشته و به قول معروف تو میدونه.
بله؛ ما یه موقعیت خاص داشتیم که شاید شانس و علت اصلی موفقیت ما در آهنآنلاین بود.
️چی؟
پاسخ این سوال ماجراییه که تو ویدئو براتون گفتم.
خاطرهای به ذهنم رسید که مصداق بارز احساسات مُخرب در کسبوکار بود.
اساساً احساس در بیزینس جایگاهی نداره و من تجربهای از گرهگشایی احساس در روابط کاری ندارم.
اصلاً وظیفه بیزینسمن تفکر و تصمیمگیری منطقیه هر چند که ناراحتکننده باشه. چرا که معیار موفقیت در کسبوکار، نتایح درست و منفعت سازمانه، نه اینکه جوری تصمیم بگیریم که کسی ناراحت نشه.
شده توی کارتون ضربه از احساس بخورید؟
پ.ن: بخشی چالشبرانگیز از سخنرانی در دورهمی سوم رو میبینید.
بله؛ یه وقتاییام هیچ چارهای پیدا نمیکنی.
مثل رکود، سرشار از ناچاری و لاعلاجی و درماندگی و استیصال، فقط باید صبر کنی.
باید زنده بمونی، حتی به قیمت قطع کردن دست و پات.
اینجاست که باید از واژهای استفاده کنی که هیچ علاقهای بهش نداری؛ تعدیل. بسیار سختتر از چیزی که فکرشو بکنید.
فقط کارفرماهایی که تعدیل کردن میفهمن چی میگم.
نقطه استیصال در کسبوکار برای شما کجاست؟
خیلی وقتها واقعیت تلخه، اما باید پذیرفت. مثل حرفای الانم که ممکنه خیلیها خوششون نیاد.
واقعیت اینه که موفقیت همونقدر که با تلاش و پشتکار و سختی کشیدن رابطه داره، به عواملی مثل شانس، موقعیت جغرافی، خانواده و خیلی چیزهای دیگهام که در اختیار شما نیست بستگی داره و این رو هیچ کاریش نمیشه کرد.
حتی نمیشه اسمش رو بیعدالتی گذاشت.
گول حرفها و قصههای قشنگ بعضیها رو نخورید.
تقريباً ٢٨ سالم بود. بیزینسم گرفته بودم و با سرعت تو مسیر پیشرفت بودم و واسه خودم احساس خدایی میکردم.
تصمیم گرفتم بزنم تو چند تا کسبوکار دیگه که از راههای دیگهای هم پول دربیارم و سرمایهم یک جا نباشه.
همه میگفتن بیخیال! حالا چون یه کارت گرفته، دلیل نمیشه همه کاری بتونی انجام بدی، ولی کی بود که به این حرفها گوش بده.
چه اشتباهیام کردم…
البته نه اینکه حرف بقیه درست باشه و نه اینکه نشه چندتا بیزینس راه انداخت، بلکه باید صبر کرد تا شرایط یک بیزینس کاملا پایدار بشه و به شرایط ایدهآل برسه، بعد رفت سراغ کارهای بعدی.
رکود، احتمال اقدامات نسجیده رو بالا میبره. گاهی اوقات قانونهامون رو زیر پا میذاریم و حتی بعضاً دست به کارهایی نباید میزنیم!
خیلی باید حواستون رو جمع کنید. تنها وظیفه شما در دوران رکود اینه که زنده بمونید.
پ.ن: بخشی از گپ حضوری با دوستان در دورهمی سوم، با موضوع کسب و کار در دوران رکود رو تماشا میکنید.
من مالک چند شرکت مختلف هستم اما اصلاً مدیرعامل خوبی نیستم، به همین خاطر در هیج یک از شرکتها پست اجرایی ندارم. حتی از آخرین شرکتی که به عنوان مدیرعامل مشغول بودم، خودم رو اخراج کردم و شخص دیگری رو منصوب کردم.
حالا نمیدونم چه اصراریه که شما حتما رئیس شرکتی که راه انداختی هم باشی! اونم وقتی که دچار مشکل شدی و معتقدی هر کاری میکنی باز نظم لازم برای انجام کار در مجموعهات وجود نداره.
یعنی چرا یک درصد هم احتمال ندادید که مشکل خودتون باشید؟
باور کنید خبلی از مواقع مشکل کسبوکارمون خود ما هستیم و راهاندازی یک بیزینس اصلا به این معنا نیست که هدایت کننده اون هم باید خودمون باشیم.
کسی اینجا هست که از کنار شاهد و ناظر کسبوکار خودش باشه؟